Меню

Оглавление:

Сопроводительное email-письмо для коммерческого предложения

Недавно мы опубликовали статью «Как отправить коммерческое предложение по e-mail?», в которой пришли к выводу, что классическое КП должно отправляться в виде приложения к email-письму.

Следовательно, вполне логично задуматься над тем, что писать в сопроводительном письме, чтобы стимулировать читателя к открытию прилагаемого коммерческого предложения.

Мы обратили внимание на тот факт, что многие компании отправляют КП без сопроводительного письма — просто файл-приложение к пустому письму. Насколько это грамотно и корректно?

Да, письмо нужно и оно должно быть. Причин тому множество. Это раз.

И что в нём написать, чтобы добиться поставленной цели? Это задача номер два.

Сопроводительное email-письмо должно быть априори!

Если КП отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.

Запомните, всё это больше нужно вам, чем клиенту. Даже если он отправил заявку на коммерческое предложение. Поэтому инициатива должна исходить именно от вас.

У каждого текста есть персональная задача. Какая она у сопроводительного письма? Верно — напомнить читателю о разговоре и сообщить информацию, которая «заставит» получателя ознакомиться с КП.

Он не должен гадать и догадываться. Ему нужно получить точные сведения, которые помогут принять решение.

Сопроводительное email-письмо в стиле отмазки

Если мы говорим о том, что отправляемое в файле КП нужно сопровождать письмом, то это не значит, что оно должно просто быть.

Это не значит, что достаточно написать «Отправляем Вам наше коммерческое предложение».

Одного предложения в таком email-письме тоже недостаточно. А сколько нужно? Много текста тут тоже перебор.

И тут мы вспоминаем современное правило корректной email-переписки: письмо не должно содержать больше шести предложений.

Да, друзья. У вас есть максимум 6 предложений, чтобы убедить получателя email-письма ознакомиться с вашим коммерческим предложением.

Как этого добиться? Включаем понятие «логика текста» и работаем над планом.

Логика и план сопроводительного письма

Запомните — сопроводительное письмо не является продающим текстом. Это, скорее, информационный текст, преследующий конкретную цель.

Следовательно, нам нужно представить именно информацию, которая поможет найти ответ на вопрос «Почему мне нужно прочитать это коммерческое предложение прямо сейчас?».

Одна небольшая ремарка — если читатель не ознакомится с коммерческим предложением в момент получения email-письма, вряд ли у него найдётся для этого время позже.

И здесь изложение у нас должно идти логически выстроенным: текущее предложение основывается на предыдущем и «подготавливает» к следующему.

Поэтому давайте продумаем простой план:

  1. Здороваемся.
  2. Представляемся.
  3. Напоминаем предысторию и говорим о коммерческом предложении.
  4. Указываем детали коммерческого предложения.
  5. Сообщаем одну-две ключевых выгод предложения.
  6. Призываем к действию

Шесть пунктов, шесть предложений.

Примеры сопроводительного email-письма

Мы согласны с утверждением, что без наглядности и примеров любая теория и какие угодно рекомендации выглядят пустыми и слишком общими.

Итак, встречайте пример сопроводительного email-письма:

Меня зовут Сергей Иванов, я — директор компании «____________». Мы с Вами познакомились на встрече предпринимателей Санкт-Петербурга, которая состоялась 27 июля в «Гостином Дворе».

У нас с Вами была очень занимательная и содержательная беседа относительно видов бизнеса с быстрой окупаемостью — как мы договорились, отправляю более подробную информацию о проекте «Мини-завод по производству газобетона».

Если кратко: окупаемость инвестиций — 7-9 месяцев; гарантийный срок эксплуатации линии — 7 лет; расчётная прибыль — от 145 000 р. в месяц.

Прилагаю детальную информацию и расчёты — со мной можно связаться по тел. _________.

С наилучшими пожеланиями,

Заметили одну маленькую особенность? Я нигде не использовал сочетание слов «коммерческое предложение», вы даже слова «предложение» не найдёте. Как думаете, почему?

Ещё предлагаю вам изучить вариант сопроводительного письма, когда поступает запрос на коммерческое предложение через форму корпоративного сайта:

Меня зовут Сергей Иванов, я руководитель проекта «__________». Вы оставили запрос через форму сайта, в котором хотели бы получить более детальную информацию о нашей программе «____________».

Все интересующие Вас сведения прилагаю, плюс экономическое обоснование главной выгоды — способствование снижению возврата товаров до 5-7 %.

Изучите все данные в предложении, при возникновении дополнительных вопросов — со мной лично можно связаться по тел.____________.

С наилучшими пожеланиями, Сергей Иванов

Как видите, все предельно, ясно, понятно и бьёт по потребностям получателей. Желаем вам лаконичных и эффективных писем!

Если коммерческое предложение отправляется без сопроводительного письма — есть риск, что его не откроют, не распечатают и не прочтут.

Как написать коммерческое предложение? Образцы и рекомендации

Самодельные коммерческие предложения дают эффект крайне редко. Обычно тогда, когда попадают в нужное время правильному человеку.

Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?

  • владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
  • исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
  • получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.

Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?

Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.

Виды коммерческий предложений и принципы их написания

Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.

Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:

  • при получении;
  • по факту открытия;
  • по мере прочтения.

Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.

Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.

Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.

Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).

Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.

Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.

Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

  • кто те люди, которым Вы пишете?
  • какие они?
  • в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

  • партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
  • коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
  • участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
  • возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.
Смотрите так же:  Как часто дают материнский капитал

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Как отправлять коммерческие предложения по e-mail?

В нашем блоге есть целая рубрика, посвящённая тонкостям составления интересных коммерческих предложений на заказ, а также различным тактическим манёврам.

Однако я заметил, что очень многих людей интересует информация о правилах рассылки коммерческих предложений по электронной почте.

Раз есть информационная потребность, нужно её удовлетворять. Тем более, в Интернете эта тема практически не затрагивается. А если и освещается, то вскользь и с намеком на заказ услуг по разработке шаблонов email-писем. Контент-маркетинг уровня «первоклашки»…

Увы, я не могу переходить на частности, потому как в каждом бизнесе есть свои тонкости и правила. Мои мысли, скорее, рассчитаны на массовую аудиторию. И я заверяю вас, что после чтения этой статьи вы сделаете для себя несколько открытий.

Постараюсь быть предельно честным, конкретным и убедительным. А насколько у меня это получится — решать только вам. Сразу оговорюсь — мы обсуждаем именно коммерческие предложения, а не продающие письма или рассылки, которых и без того пруд пруди.

Коммерческое предложение и целевая аудитория

У меня есть простое правило: по электронной почте лучше отправлять только коммерческие предложения, которые ждут.

Есть такая практика — формировать (или покупать) базы электронных адресов, использовать различные сервисы рассылок и тактикой «в один клик» отправлять их сразу всем потенциальным клиентам.

Друзья мои — по правилам email-этикета — такая процедура считается (и фактически является) СПАМом, потому что вы отправляете письмо рекламного характера, которое не ждут.

Электронная почта — это очень деликатный носитель (и хранитель) информации, очень личный. Наверное, поэтому во многих компаниях есть отдельный почтовый ящик стиле [email protected]

Почему так делать не совсем корректно?

  1. Вы не знаете, кто скрывается за адресом получателя.
  2. У вас нет уверенности, что письмо получит лицо, принимающее решение.
  3. У секретаря может быть команда удалять все нежелательные письма даже без рассмотрения.
  4. Могут возникнуть определённые сомнения о том, насколько это письмо и предложение имеют точное отношение к компании, от имени которой якобы отправляется.
  5. У письма не будет никакой персонализации — оно сформирует впечатление шаблона из массовой рассылки.
  6. У вас нет информации о потребностях того или иного клиента — большой риск, что вы промажете со своим предложением.
  7. Получатель вас запросто может занести в «black list».

Коммерческое предложение, помещённое в приложение к письму, может вообще остаться неоткрытым, потому что нормальные люди никогда не открывают приложения к письмам, которые не ждали, тем более от бизнесменов, которых не знают. Причина — нежелание «подхватить» вирус.

Да, возможно и будет какой-то отклик, но также есть большая вероятность, что письмо пометят как «спам», а имя вашей компании (и ее репутация) может пострадать.

По негласной статистике, нежелательные письма получают показатель открытия до 1 %. Это только открытие, которое уж точно не означает чтение и тем более — целевое действие.

Поэтому, думайте сами, решайте сами. Я своими мыслями поделился.

Сначала звонок, а потом — коммерческое предложение

Да, с email-предложениями именно так и обстоят дела.

Сначала вы проводите предварительные переговоры и узнаёте следующую важную информацию о клиенте:

  1. Какие товары (услуги) ему были бы интересны?
  2. В каком виде клиент предпочитает информацию?
  3. Нужны ли клиенту какие-то дополнительные сведения, которые можно отправить вместе с КП?
  4. Какая информация должна быть в коммерческом предложении?
  5. Какими критериями клиент руководствуется при выборе партнёра для сотрудничества?

После такого звонка вам будет проще составлять коммерческие предложения конкретно под каждого клиента.

И да, отправляйте своё коммерческое предложение в формате PDF-документа. Единственно исключение — когда вы разрабатываете фирменный html-шаблон для последующих рассылок.

Получается, что мы работаем по системе «горячих коммерческих предложений». При этом возможен и вариант «тёпло-холодного» контакта: вы отправляете коммерческое предложение своим действующим клиентам и покупателям. Они уже знают вас, оценили сервис и более лояльно подойдут к рассмотрению очередного КП.

Также можно вспомнить тактику, когда вы ведёте информационную рассылку, которую периодически «вооружаете» коммерческими предложениями.

И ещё — отправляйте только то, что у вас попросили. Не нужно к коммерческому предложению отдельными документами прилагать маркетинг-кит, презентацию, отзывы клиентов и т.д. Лучше всё это аккуратно обыграйте в тексте коммерческого предложения с приложениями (всё в одном PDF-документе).

Где в электронном письме размещать коммерческое предложение?

В озвученной теме публикации есть очень острый читательский вопрос — коммерческое предложение нужно писать в теле письма или прилагать?

Коммерческое предложение — это полноценный документ, который любят распечатывать на принтере. Продающий текст для рассылки не всегда похож на коммерческое предложение, изложенное на бумаге и заполняя обычное поле email-письма привычным текстом, вы рискуете столкнуться с ситуацией, что его плохое форматирование произведёт не самое приятное впечатление.

Я рекомендую в таком случае работать с профессиональными html-шаблонами писем, которые можно создать с помощью email-провайдера. Это дизайн в корпоративных тонах, адаптированный под различные почтовые программы и будет хорошо в них отображаться. И, опять же, только по базе своих клиентов или подписчиков.

Но если говорить о классических коммерческих предложениях — более корректно следовать тактике:

  1. Сопроводительное краткое письмо (до 6 предложений) — или простое письмо, или шаблон.
  2. Коммерческое предложение в PDF, которое прилагается.

Есть ещё другой вариант — если ваше коммерческое предложение оформлено на сайте или вообще отдельной продающей страницей, то тоже используйте пошаговый переход — сначала краткое интригующее письмо со списком нескольких важных выгод, в конце лаконичный призыв перейти по ссылке.

Большая просьба — не превращайте сопроводительное письмо в «Мурзилку» и не пугайте клиента цветастым текстом.

Почему коммерческое предложение в PDF, а не MSWord?

Да много причин, остановлюсь на самых очевидных вариантах:

  • PDF выглядит более представительным.
  • в PDF можно более качественно и наглядно сверстать документ, насытить его графическими элементами.
  • в PDF не перекликаются «ляпы», возможные при попытке .docx и .doc.
  • в PDF версии не отображаются зелёно-красные волнистые подчёркивания, намекающие на стилистические и орфографические неточности, визуально это настораживает.
  • в PDF легче интегрировать профессиональный дизайн.
  • при открытии документа на мобильных устройствах PDF выглядит сочнее и получается меньше «ляпов» вёрстки.

Даже если вы прилагаете прайс-лист, в котором часто всё меняется от руки — сделайте стилизованный вариант дизайна и вёрстки в MS Word, ручками меняйте данные, сохраняйте в PDF и уже в новом виде отправляйте по email.

Главное задумайтесь — чем «тяжелее» по объёму PDF-документ, тем дольше он открывается и скачивается (особенно на мобильных устройствах).

И ещё один важный момент — сегодня есть аппаратура и программы, которые позволяют сканировать и сразу форматировать в PDF документы, распечатанные на фирменном бланке и содержащие всю профессиональную атрибутику: мокрая подпись, печать, исходящий номер и т.д.

Я видел, как отсканированные документы при получении отображались вверх ногами. Как вам такой пример предложения о сотрудничестве с компанией, представляете, какое удовольствие доставит чтение подобного документа?

Всегда проверяйте, что получилось по итогам сканирования и отправляйте корректно.

Тема e-mail и коммерческое предложение

Очень важный вопрос.

Во-первых, какая бы ни была предыстория отношений с конкретным получателем КП, никогда не отправляйте письмо «без темы». Даже если вы только что говорили с клиентом по телефону и через секунду готовы нажать на кнопку «Отправить».

Всегда заполняйте тему письма.

Во-вторых, в деловом мире принято, что письмо по e-mail отправляется конкретному человеку от такого же конкретного человека. Ведь разговаривали по телефону вы лично. Поэтому, в таком случае в поле «от кого» должно отображаться не название компании, а имя + фамилия отправителя и обязательно того, кто говорил по телефону.

Если Ивану Петрову звонил Сергей Сидоров, и они договорились, что Иван получит коммерческое предложение по почте, то оно должно прийти именно от Сергея Сидорова, а не от Снежаны Денисовны, которая работает секретарём у Сергея.

Смотрите так же:  Договор отсрочки платежа 21 день

В-третьих, не называйте тему письма двумя словами «Коммерческое предложение». Если вы своё письмо отправите через несколько часов, а то и дней — получатель может уже забыть, что ждёт от вас коммерческое предложение.

У него насыщенная жизнь, ему «коммерческие предложения» отправляют чуть ли ни пачками в день, а он их по привычке удаляет даже без рассмотрения. Всё потому, что 95 % таких писем составлены бестолково или вообще являются «СПАМОМ».

Поэтому, у получателя (а у секретаря тем более) уже выработался рефлекс — удалять «коммерческие предложения», присланные по e-mail.

Как же тогда поступить?

Есть 2 варианта — версия «light» и версия «right».

«Light-версия» позволяет использовать сочетания слов «коммерческое предложение», «деловое предложение» или «предложение о сотрудничестве» — но с указанием небольших уточнений прямо в теме письма.

  • Коммерческое предложение по раскрутке сайта ___________.
  • Предложение по совместной организации новойIT-конференции.
  • Предложение о сотрудничестве в сфере авторского права.
  • Коммерческое предложение по вывозу мусора.
  • Предложение по аренде лимузина дляVIP-гостей.

Как видите, лёгкое уточнение уже приближает читателя к пониманию сути. И если это уточнение попадает в потребность — есть высокая вероятность, что письмо откроется.

При этом такой вариант более подходит для адресной рассылки и при определённой ситуации. К примеру, когда я был одним из спикеров на конференции iForum 2014, получал на почту разные коммерческие предложения.

Одно из них было с темой «Предложение по аренде оборудования для конференций». То есть, представители компании делали адресную рассылку (участники и спикеры конференции) с конкретным предложением с признаками актуальности в настоящий момент.

Но есть и так называемая «right-версия». Уж простите меня за самовольность в терминологии, для меня в этом вопросе важна суть, а не имена. Поэтому, донесу самое важное. Эта версия отправляется после непосредственного общения с клиентом.

И в теме письма не нужно использовать обороты со словом «предложение», следует избегать различных рекламных призывов в стиле «Только сегодня», «Три по цене двух», «Купи гантелю — пирожное в подарок» и т.д.

К примеру, компания занимается реставрацией фасадов. Провела переговоры с потенциальным клиентом. Выявила все необходимые параметры, чтобы дать конкретную информацию по стоимости, срокам, специфике работ.

В теме письма достаточно написать «Информация по реставрации фасада _________». И всё. Клиент сразу вспоминает, что просил предоставить именно эту информацию. Он догадывается, что там будут конкретные сведения.

Он открывает письмо и знакомится с его содержанием. Бинго!

Чем мне нравится слово «информация»? Оно не такое навязчивое, как «предложение». И по своей энергетике оно предусматривает сообщение, а не впаривание.

Обязательно добавьте подпись с контактами

Это вообще должно быть априори. Но как показывает папка «Входящие» моего личного почтового ящика, многие авторы ограничиваются банальным «С уважением, ____________».

Если клиент заинтересовался письмом и сами предложением, он должен сразу найти, куда звонить. И желательно, звонить не в компанию, а конкретному человеку, её представляющую, и от кого конкретно он получил письмо с коммерческим предложением.

Но встречается ещё большая «жесть». Когда письмо отправляется от имени компании, без персонализации, содержит размытую информацию в соусе сверхобещаний, имеет жирную ссылку и ни буквы о том, кто именно его написал и как с этим человеком связаться…

Поэтому, всегда добавляйте стандартный набор контактов: телефон (стационарный + сотовый), skype, e-mail, ссылка на сайт.

Как написать коммерческое письмо

Коммерческое письмо — это документ деловой переписки. Он содержит конкретное предложение о взаимодействии — например, инициативу заключить договор, и его основные, принципиальные условия.

Виды коммерческих писем

К числу коммерческих писем относятся:

  • Письмо-оферта — по типу близко к рекламному коммерческому предложению, но более лаконичное и содержательное. Часто является ответом на коммерческое предложение;
  • Письмо-акцепт — разновидность сопроводительного письма, часто является приложением к договору.

Составление коммерческого письма, как и любого другого, это процесс творческий. Однако и его можно автоматизировать. Для этого есть множество различных программных продуктов. Одним из самых удобных и оптимальных является онлайн сервис Бизнес.Ру.
Попробуйте все возможности онлайн-сервиса Бизнес.Ру прямо сейчас!>>>

Образец коммерческого письма

Скачать образцы коммерческого письма можно здесь:

Пример написания коммерческого письма

Если вы выступаете инициатором написания коммерческого письма, то вашей главной целью является вызов ответных действий адресата.

Ключевая особенность письма-предложения: наличие элементов убеждения в необходимости совершения тех действий, которые вы предлагаете.

Начинать послание нужно с сути предложения. С первых строк адресату должно стать понятно, что именно предлагается, на каких условиях и каковы цели данного предложения.

Хотите быть подкованными в оформлении официальной документации? Большой перечень документов, форм и бланков на сайте Бизнес.Ру. Здесь вы найдете подробные примеры и инструкции по их заполнению.
Попробуйте заполнять документы с Бизнес.Ру прямо сейчас>>>

Полезные документы для скачивания

Как любой документ деловой переписки, коммерческое письмо составляется:

  • на фирменном бланке организации с указанием всех реквизитов;
  • коммерческое письмо может быть отправлено одному адресату или нескольким;
  • коммерческие письма могут быть инициативными, а могут составляться на ответ-запрос;
  • кроме основной части коммерческие письма могут содержать приложения;
  • текст коммерческого письма может содержать запрос покупателя к продавцу о приобретаемом товаре и/или услуге. В таком случае тип письма будет информационным.

Как написать убойное коммерческое предложение. Видео

Читайте также, как правильно составлять официальные письма:

5 навыков, которые нужно освоить, чтобы не прогореть

К каждому навыку – подборка полезных сервисов, книг и статей

Как главбух может разорить вашу компанию

В статье — советы, как избежать риска

Три проверенных способа сократить расходы на бухгалтерию

Какой подойдет вам: оптимальный, стратегический или рациональный?

Сервисы для бизнеса

Главбух Ассистент
Сервис бухгалтерского обслуживания онлайн

Бизнес.Ру Торговля и Склад
Облачный сервис
Торговля — Склад — CRM

Бизнес.Ру Розница
Умная облачная онлайн-касса для магазинов и сетей

Бизнес.Ру E-Commerce
CRM для интернет-магазинов. Заказы — Поставщики — Склад

Бизнес.Ру Эвотор
Управление торговлей и складом для терминалов Эвотор

Бизнес.Ру Онлайн-Чеки
Онлайн-касса для интернет-магазинов и веб-сервисов 54-ФЗ

Ваш бухгалтер просит денег и ничего не успевает?

Возможно, он просто неэффективен

Как накликать внеплановую проверку

И что делать, если вы уже на прицеле у инспектора

Как безопасно арендовать или купить помещение под бизнес

Не забудьте включить в договор 7 важных условий

10 ошибок при запуске стартапа: как их избежать

Честный рассказ компании, которая прошла этот путь

Выездные проверки: 5 незаконных требований налоговиков

С их помощью получают информацию и доначисляют налоги

5 навыков, которые нужно освоить, чтобы не прогореть

К каждому навыку – подборка полезных сервисов, книг и статей

Как выиграть госзаказ: первое подробное пособие

Шанс есть у всех

© 2018 www.business.ru — большой портал для малого бизнеса.

Учредитель СМИ – ООО КФЦ «Актион»

Главный редактор: Татьяна Кутузова. E-mail: [email protected]
Шеф-редактор: Александр Волобуев. E-mail: [email protected]
Шеф-редактор: Анастасия Арутюнова. E-mail: [email protected]; [email protected]

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи, информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор) Регистрационный номер: Эл № ФС77-72719 от 23.04.2018

Все права защищены. Полное или частичное копирование любых материалов сайта возможно только с письменного разрешения редакции «Бизнес.Ру». Нарушение авторских прав влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством РФ.

Оформление коммерческого предложения — КП нового формата

Как составить коммерческое предложение и перевести его в сделку

Эта статья полезна для тех, кто занимается продажами. В ней мы расскажем, как правильно составить красивое и эффективное коммерческое предложение и перевести его в сделку.

Ваше предложение может выглядеть лучше, чем сайт, который вы разрабатывали несколько месяцев. На нем будут понятные и функциональные формы заявки. Когда клиент ответит, вы получите уведомление в Telegram, Slack, в CRM или по почте.

В этой статье вы узнаете:

Хит-парад предложений: популярные форматы

PDF — 61 человек, почта — 17 человек, Google Docs — 6. Еще 12 выбирают другие форматы: кто-то отправляет картинкой, кто-то — документом в Ворде или Экселе, а кто-то — отдельным лендингом.

Но есть кое-что интереснее, чем стандартный PDF, документ или письмо. Новый продукт эволюции — коммерческое предложение 3.0. Это отдельная красивая страница, которую вы сверстаете на Тильде за несколько часов, разместите у себя на домене и сможете отправлять клиенту. Работает лучше, чем устаревший PDF или брендированные сметы конкурентов.

Смотрите так же:  Квасы проживание в частном секторе

Рассказываем, как правильно составить коммерческое предложение на Тильде. Мы дадим основу, научим вас делать такие предложения, которые люди станут с увлечением проглатывать и перечитывать. Поделимся тонкостями и отдельно расскажем о малоизвестных, но полезных функциях, которые помогут вам оценить эффективность страницы и улучшить ее.

Часть 1. Шесть секретов эффективного коммерческого предложения

Гений переговоров Джим Кэмп в книге «Сначала скажите нет» рекомендует погрузиться «в мир клиента». Идеальное предложение, как и идеальные переговоры, всегда снимает боли компании.

Чтобы идти в верном направлении, вам нужно получить ответы на два вопроса.

Вопрос первый: в чем боль клиента? Это необходимо выяснить сразу. Часто боль лежит на поверхности. Но иногда клиент и сам не осознает, в чем проблема компании и что ему нужно. И не говорит о своей боли прямо.

Чтобы понять, в чем боль, спросите себя:

  • Почему они попросили прислать предложение?
  • Почему эти люди готовы тратить на меня время?
  • Зачем им мой товар?
  • Что ими движет?


Вопрос второй: какова ваша миссия?
Здесь важен тот самый «мир клиента» — подумайте, чем вы полезны для него. Не давите на то, что вы — классный специалист, ни в коем случае не начинайте с самопрезентации. Вас выбирают не поэтому. Задавайте как можно больше открытых вопросов. Сами говорите как можно меньше.

Чтобы понять, в чем ваша миссия, задайте всего один вопрос:

Попробуйте сначала обсудить с клиентом задачу безотносительно цен. Узнайте, в чём проблема, как он её хочет решать, почему так. После этого составьте понимание задачи. В нём главное чётко сформулировать проблему, полезное действие и решение.

Например, проблема в том, что осенью падает спрос на услуги ландшафтного дизайна. Полезное действие: увеличить количество заказов на 50%. Решение: сделать промосайт, рассказывающий о работах, которые лучше делать осенью, и подготовить рекламную кампанию в Фейсбуке.

Отправьте понимание задачи клиенту, чтобы убедиться, что вы всё правильно поняли (всё ещё без цен). Как только клиент подтвердит, отправьте стоимость ровно того, что вы обсудили. Процитирую полностью мой любимый совет: «В идеальном коммерческом предложении нет ничего, чего бы клиент уже не знал».

Вы — агентство интернет-рекламы, и вы готовите коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Им нужны тексты для рассылки и социальных сетей. Не рассылайте типовое предложение. Убедите заказчика, что разбираетесь в предмете — покажите свою осведомленность.

Для этого стоит:

  • Изучить последние новости по теме;
  • Поговорить с женщинами, которые разбираются в этом;
  • Выяснить, что сейчас на слуху;
  • Вместе с предложением дать примеры тем, о которых можете писать. В этих примерах учесть собранную информацию.

Например, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Клиент знает, что это популярная услуга. И потенциальные пациенты перед тем, как довериться хирургу, бегут в интернет, читают о подтяжке, выясняют детали и читают о клиниках. Если они увидят понятный, вызывающий доверие текст об услуге, с хорошими отзывами и рекомендациями именитых врачей — они с большей вероятностью выберут клинику вашего клиента.

Добавьте таких деталей и подробностей, и ваши шансы вырастут.

Отдельные блоки будут совпадать — например, разделы «О компании» и «Отзывы». Другие — включат точечные удары по болевым точкам конкретного клиента.

Это не значит, что нужно создавать десятки страниц с нуля. Разработайте общий шаблон. Поделите клиентов на сегменты: от общего к частного. Начните с четырех страниц для разных клиентов. А дальше — дробите и сужайте фокус.

Некоторые уже выбрали такой подход. Например — компания Forensic Solutions, которая обеспечивает безопасность бизнеса.

У нас b2b-сегмент, и главный таргет продаж у нас — это гендиректор. Мы обнаруживаем проблему клиента через, например, базу арбитражных судов, вытаскиваем с сайта Федеральной налоговой службы ФИО гендира и пишем ему прямое письмо на сайт компании. При таком подходе наша конверсия достигает 30%.

Делать лендинг под каждый отдельный продукт — это хорошее решение. На нашем сайте имеются выделенные лендинги для четырех отдельных целевых аудиторий (малый бизнес, бенефициары, банки и инвесторы). Это позволяет более качественно настроить SEO и создает для ориентированного на определенную тему клиента хорошие условия обнаружения именно того продукта, который ему больше подходит.

Настройка лендинга под КП — это обязательное условие. Сайт может быть не просто информативен, он должен побуждать клиента к покупке.

Предположим, вы хотите провести свой медовый месяц в Европе. Список ваших вариантов сузился до двух наиболее предпочтительных — Рима и Парижа. Турагент предлагает вам туры в каждый из городов. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какой из вариантов вы выберете? Выбор непрост. Однако давайте предположим, что вам предлагают еще один вариант: тур в Риме без завтрака — мы назовем его «минус Рим» (-Рим), — который является приманкой.

Если бы вам пришлось выбирать между тремя вариантами (Париж, Рим, -Рим), вы бы сразу поняли, что Рим с бесплатным завтраком выглядит примерно таким же привлекательным вариантом, как Париж с бесплатным завтраком, а третий вариант (Рим без завтрака) является проигрышным. Сравнение с явно проигрышным вариантом (-Рим) делает вариант Рима с бесплатным завтраком в наших глазах более хорошим. По сути, -Рим делает Рим с бесплатным завтраком настолько хорошим вариантом, что вы начинаете предпочитать его и оставшемуся варианту (Париж с бесплатным завтраком) — несмотря на то, что не так давно не могли сделать между ними выбор.

Варианты можно обозначить переменными А, минус, А и В. Ариели и его коллеги провели исследования с фокус группами, по результатам которых 70% респондентов выбирают вариант, у которого есть его «минус пара».

Тот же подход работает и в составлении коммерческого предложения. Есть предпочтительный для вас вариант. Создайте ему пару с худшими условиями. Цена «минус пары» может быть чуть меньше той, что вы рассчитываете согласовать. Потом подготовьте альтернативное решение с основной ценой.

И вы увидите, что большинство клиентов будут выбирать именно тот вариант, который предпочтителен для вас — только потому, что у него есть «минус пара».

Ваша задача — втянуть клиента в диалог и начать с ним взаимодействовать. Для этого используйте правильный призыв к действию. Предложите клиенту подарок. Например:

  • Первичную консультацию,
  • Скидку,
  • Подарок или привилегию.

После этого он скорее напишет вам, позвонит или оформит заказ.

Как только клиент отправляет вам запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом писал Роберт Чалдини в «Психологии влияния». Люди последовательны и иррациональны, ими управляют те обязательства, которые они сами на себя взяли, пишет Чалдини.

Простой пример — небольшой подарок, бесплатная консультация или пробник в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Подарок всегда обязывает дать что-то взамен. Этим же принципом пользуются уличные попрошайки, когда дарят цветы, а потом клянчат деньги.

Играйте на этом. Предложите клиенту отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

Форма обратной связи. Форма — самый распространенный способ сбора контактов на сайтах, лендингах и в онлайн-магазинах. К этому все привыкли, отправляют данные без опаски. Снимите оставшиеся сомнения — добавьте, что именно получит клиент, если отправит свои контакты. Пообещайте, что не будете спамить.

Важно: если пообещали, что спама не будет, то не запускайте рассылку. Иначе с доверием клиента можно попрощаться.

Чат на Тильде подключается также через сервис — Chatra или Jivosite. Клиент может сразу оставить заявку, а ваш сотрудник — ее обработать и пообщаться с клиентом.

Важно: сервис должен быть человечным. Ваш оператор должен отвечать не заученными фразами, а искать индивидуальный подход. Пример такого сервиса — легендарный чат Рокетбанка, о котором еще два года назад писал Мегаплан.

Заказ обратного звонка — ещё одна удобная вещь. На Тильде она происходит через сервис Callbackhunter. Это актуально для междугородних клиентов, которые не хотят тратить средства на связь, но которые привыкли проговаривать вопросы голосом.

Важно: перезванивать на такие заявки нужно в течение 3−5 минут. Человек мог заказать звонок, продумать вопросы и диалог, а через 10 минут отвлечься на другие задачи и забыть, кто вы.